請不要把我當客戶

——丁董在2016年供應商大會上的講話

  2013年，我們的主題是：我們是同一個戰(zhàn)壕里的兄弟，我們趴在一個坑里，準備占領(lǐng)敵人的陣地，你們應該能想象到那個場景，2014年的時候，我頭腦一熱，定下了公司的總戰(zhàn)略——撒腿跑，因為那時候我們剛上市，然而今天我想問一下各位：同一個戰(zhàn)壕里的兄弟，撒腿跑，你準備好了嗎？

    2015、2016兩年很快就過去了，我看到的現(xiàn)狀是我們都沒有跑起來，我認為我們的撒腿跑是能在2016年做到20個億，但現(xiàn)在我們在十幾億徘徊三年了，而并沒有跑起來，沒跑起來的原因你們想過嗎？

    我總結(jié)過，然后發(fā)現(xiàn)只有我一個人在前面跑，雖然我說過我們是一個戰(zhàn)壕里的兄弟，不是我一個人在戰(zhàn)斗，但事實是我一個人跑得很快，回頭一看，發(fā)現(xiàn)有個大胖子根本跑不動，還有穿高跟鞋的，她也跑不動，還有拖家?guī)Э诘�，也跑不動，還有那些懶蛋懶蟲，以及隊伍里那些毫無斗志的人，那怎么跑啊？

    所以結(jié)果是，到今天艾比森已經(jīng)在十幾億徘徊三年時間了，我想問的是你們準備什么時候跑起來？所以我在今年打算重新調(diào)整戰(zhàn)略，我們不叫撒腿跑，我們現(xiàn)在定了一個大概的方向叫做穩(wěn)步快跑，跑得穩(wěn)一些、快一些，節(jié)奏感更強一些，請大家記住我們接下來的策略是穩(wěn)步快跑。

    2015年，我給大家講過一個話題叫做互信互助，構(gòu)建合作共贏的商業(yè)生態(tài)圈，去年我講到了品質(zhì)、商業(yè)游戲規(guī)則和其他很多東西，所以其實今天我不知道該說些什么，我想來想去，還是想非常坦誠地對大家說：請不要把我當客戶。

 

 

    這一點我以前講過，我以為你們明白的，以為你們知道我們是同一個戰(zhàn)壕里的兄弟，是一伙的，是一根繩上的螞蚱，但后來發(fā)現(xiàn)不是，所以我再次跟大家講一下，你們不要把我當客戶。我們經(jīng)營理念里面有個叫做“給客戶創(chuàng)造最大價值”，那誰是客戶，你想過沒有？如果你們把我當客戶的話，你覺得你們把原材料，把你們的燈、PC板、IC等東西賣給我，我把錢付給你，這事就結(jié)束了？我告訴你，我們是一個戰(zhàn)壕里的兄弟，我給你們的錢不是我付的，最后消費我們產(chǎn)品的用戶才是我們的客戶，所以給客戶創(chuàng)造最大價值這個理念希望大家能不斷思考。

    在座各位都是原材料供應商，你們認為你們在艾比森的產(chǎn)業(yè)價值鏈上到底處在什么位置？今天早上我毫不客氣的，把我們兩個供應商朋友請到我的辦公室來，非常坦誠地和他們說了一點道理，后來也批評了他們，是什么事呢？我們在美國有個非常大的客戶，這個客戶是我們在中國的一個很強勁的競爭對手的第一大客戶，我花了6年時間把這個客戶拿下來了。上上個月他們下了2000多萬的單，接下來還會有很多的單，結(jié)果我們上周收到了客戶的投訴，說我們的排針接觸不良。這個客戶本來有意向下2億的訂單，對我們的規(guī)劃有很大的影響，結(jié)果現(xiàn)在卻因為我們的排針不良，導致客戶很不滿意，說在考慮是否會繼續(xù)下單。

    我把這兩個供應商叫到辦公室說，如果我們中國制造連個排針都做不好的話，這是一種恥辱，我們中國人真的連排針都做不好嗎？這有什么難度？但我們中國人就是做不好，我們很多連接件必須從德國、瑞士、美國、日本進口，這讓我思考我們真的做不好嗎？那老板說其實我們能做，我問那為什么沒做？他說現(xiàn)在行業(yè)競爭很激烈，每個客戶的要求都不同，為了滿足不同客戶的需求，就不斷地改，所以做出了很多種產(chǎn)品。我說我的理解中排針是個標準件，難道我們每個訂單都要設計一個排針嗎？你知道我們做不好這個排針最后的影響是什么嗎？他說我知道損失很大。我說今天要開供應商大會了，如果你在場的話，我覺得你應該站出來給所有其他供應商道個歉，如果這2個億的訂單因你的排針不良而丟了的話，你知道國星要少賣多少燈嗎？你知道諾瓦要少賣多少控制系統(tǒng)嗎？你知道聚積少賣多少IC嗎？你知道金威源要少賣多少電源嗎？所以我們連一個小小的事情都做不好，竟然也不知道這做不好意味著什么，難道這意味著你少賣了一個排針嗎？

    商業(yè)本來是一件很美的事情，我最近在寫一篇文章叫商業(yè)之美，在我的概念里商業(yè)是很美的，像一個漂亮的女人穿著一件她特別喜歡的衣服一樣，像一道美味佳肴一樣，很甜美。但是商業(yè)到了我們這里之后，到了中國的民營企業(yè)手里之后，已經(jīng)被糟蹋成什么樣子了？我有個理想，至少我認為艾比森公司在中國商業(yè)發(fā)展史上要干兩件事情，第一，我們要讓我們的員工感受到幸福，第二，我們要讓艾比森成為一個標桿，去影響和改變這個糟糕的商業(yè)環(huán)境。

 

 

    所以在我的理解里面商業(yè)是很美的，商業(yè)本質(zhì)也非常簡單——就是交換。你是放羊的，他是種大米的，放羊的人沒有大米吃，種大米的沒有羊肉吃，然后他們倆去做了交換，就這么一個簡單的事情，但到了有些人手里，就把它變得特別復雜了，越來越復雜，復雜到要整天揣摩我們的采購人員在想什么、該給多少回扣，揣摩要用什么方法去圍標。把這么簡單的生意做得這么復雜，這是中國特色，我遇到過先把自己的事做好，而不是先考慮有多少利益。

    商業(yè)有其自己本來的規(guī)律，這世界上萬事萬物都是有規(guī)律的，商業(yè)也有規(guī)律，仔細想一想就會發(fā)現(xiàn)這些規(guī)律其實很簡單，但問題是往往我們不懂得去尊重自己，也不愿去遵守這些規(guī)律。

    那么商業(yè)的規(guī)律是什么？為了給大家表述得清楚一些，我用通俗的詞來表達。首先是誠信，誠信就是不說謊、不造假、不行賄。不說謊——凡是從你嘴里說出來的每一句話都是真實的，不知道你們能不能做到，我認為到今天為止我做到了，我說的每一句話都是發(fā)自內(nèi)心的、都是真實的，但是有些話我可以保留不說的權(quán)利，我知道這真的很難，在中國這確實非常難。比如在某個大企業(yè)里面，很多人嘴里說的、心里想的和手里做的，都必須不一樣，不可能一樣，所以這些人都是扭曲的。

    中國的法律我總結(jié)有三個特點，第一個叫嚴格立法，第二個叫普遍性違法，第三個叫選擇性執(zhí)法。行賄受賄五千元就能立案，法律還規(guī)定行賄和受賄同罪，一萬塊判一年，十萬塊判十年，現(xiàn)在有了新的解釋，不僅對政府官員有要求，現(xiàn)在對公司，特別是上市公司也查得特別嚴，這叫做不作假、不行賄。千萬不要給我們的采購人員回扣，不要想著用歪門邪道去經(jīng)營商業(yè)，因為這是很危險的，千萬不要這樣去做商業(yè)，這樣不僅破壞了商業(yè)之美，也破壞了最基本的游戲規(guī)則。

    另外，商業(yè)的規(guī)律還有——不被騙，誰想要做商業(yè)的時候被騙？你有沒有想過，你的采購人員和供應商之間有什么小動作，讓你覺得被騙了，那是什么感受？商業(yè)的規(guī)律還有比如說被尊重，還有人都希望買到物美價廉的東西，還有我們都希望有一個好的體驗，還有希望事情越簡單越好，比如像我這樣覺得很多事情簡單到一句話能說清就最好了，簡單到什么程度？

    我的生活總結(jié)一下就是吃飯一碗面，睡覺半張床，沒有坐過頭等艙，也沒有買過奢侈品。什么叫吃飯一碗面？我最喜歡吃面條了，就是我出差到哪，找個飯館吃一碗面，可能五塊、十塊錢，吃了不餓就行，非得要去個大餐廳花兩萬塊錢去吃飯嗎？我覺得沒有必要，能簡單就簡單。睡覺半張床，我在酒店住一周，不需要服務員打掃衛(wèi)生，因為那一張床，我把那半邊揭起來睡進去，第二天把它拉下來，第三天睡進去，第四天再把它拉下來，一向如此。這幾十年我住酒店也從來不用酒店的毛巾和牙刷，拖鞋和睡衣也是自己帶的。有的地方缺水的話，為了節(jié)約用水我也可以不洗澡，把手洗洗，腳洗洗，不需要浪費那么多的水。

    其實生活是很簡單的，簡單就是美，你們想想是不是把很多事情都弄復雜了？艾比森人經(jīng)營企業(yè)是帶著一種使命去經(jīng)營的，不是簡單地為了賺一些錢。我年輕的時候很窮，但我一直認為如果我是為了養(yǎng)家糊口、過點小日子的話就太容易了，沒有什么挑戰(zhàn)，我是想影響和改變更多人的生活，所以才做了現(xiàn)在的事業(yè)，雖然也曾因為經(jīng)營企業(yè)感到很辛苦，我也受過很多委屈，但是我一直在享受這種委屈，也覺得挺有意思的。

    所以我們經(jīng)營企業(yè)帶著一種使命，不知道在座的各位有沒有這種使命感，因為我們是一伙的，所以我希望你們是帶著一種使命在工作，那你工作的感受是不一樣的。

    今天在這里再給大家提煉了一下這7個意識，我重提這7個意識，希望大家能把它們記住。第一個叫成本意識，每一顆螺絲釘、每一滴水、每一度電、每個員工的每一分鐘時間，都是你的成本，也都是我的成本。對一個公司來說，你的員工的時間是最寶貴的資源，是你最大的成本，希望大家都能有成本意識。第二個是效率意識，我們講速度和效率是制勝的關(guān)鍵，如果別人一個小時能干完的事情，你們要做兩個小時，那你們公司一定是沒有競爭力的。第三競爭意識，雖然市場競爭很激烈，但我們常講競爭對手也是我們的合作伙伴，我們倡導公平競爭，反對我們的員工詆毀競爭對手。就像一個跑道上，4個人賽跑，槍一響，最短時間跑到終點的是第一名，這個第一名不是通過給別人使壞，把別人絆倒等歪門邪道取得的，有競爭意識首先要專注做好自己的事情。第四是法律意識，有一段時間我們要求我們供應商的老板要親自在合同上簽字，或者是有職業(yè)資格的律師來簽字，因為我們發(fā)現(xiàn)很多老板都沒有契約精神、沒有契約的意識和法律意識。另外我想講的還有品質(zhì)意識、品牌意識和協(xié)作的意識，為什么我希望那兩個排針的供應商能在晚飯的時候給大家道個歉，因為他們排針的問題，可能致使大家很多人產(chǎn)品都賣不出去，不要忘了我們是一伙的。

    所以大家不要認為我是客戶，把東西賣給我就完了，其實我是你的銷售員。艾比森推崇小蜜蜂文化，原材料只是花粉，不是蜜，我們公司有1300個員工在全世界忙碌著在釀蜜，而我們不僅要釀蜜，還要把它賣出去，也要有人買，所以請不要給我們提供劣質(zhì)的花粉，更不要在花粉里下毒，那樣的蜜能賣出去嗎？

    所以，請不要把我當客戶，我其實是你們的銷售員。