一邊是未來可期的市場前景，一邊是競爭慘烈的終端拼殺。前景看似幸福而美好，現(xiàn)實卻是茫然而殘酷，LED 照明企業(yè)難以抵制的是趨勢、是潮流，而最為難熬的是過程、是拼殺。我們看，并思考著；聽，并琢磨著。

 

     看不見的戰(zhàn)線，聽不著的“宿命”

 

　　在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時代，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識到要構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡。“如果說2012年是嘗試試水，2013年是動手開打的話，那么2014年，LED企業(yè)之間的渠道戰(zhàn)爭就是赤膊上陣、貼身肉搏的階段了。”佛山市南海茂域照明有限公司董事總經(jīng)理李智鵬說道。

 

　　所謂隱性渠道，是指能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，其已成為企業(yè)在開發(fā)市場環(huán)節(jié)中必須要考慮與增加的部份“國內(nèi)LED照明行業(yè)隱性渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設計公司、商業(yè)替換、品牌連鎖、工程公司等。”某工程燈飾企業(yè)負責人如實說道。特別在工程銷售領(lǐng)域上，設計師已然成為工程銷售中繞不開的重要環(huán)節(jié)———照明產(chǎn)品不能在設計圖上標明品牌，只能標明技術(shù)規(guī)格；通常很多企業(yè)都會通過設計師從而推廣照明產(chǎn)品，把自己最好的產(chǎn)品，有技術(shù)門檻的產(chǎn)品巧妙地植入進設計師的圖紙、設計方案中。正如隱性渠道的名字一樣，這是一個不透明的渠道，產(chǎn)品價格不透明，銷售規(guī)則不透明，消費者、設計師、企業(yè)等信息嚴重不對稱等，其已成為設計師“巨額回扣”的環(huán)疾。
 

     在暗訪中發(fā)現(xiàn)，一些燈飾銷售人員對設計師吃回扣這一現(xiàn)象，已是見怪不怪了，而且談及此類問題時毫不回避。據(jù)一名不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士介紹，“無論是商家還是設計師，這已經(jīng)成為一個行規(guī)。如果設計師和某一品牌的商家沒有談好其中的‘介紹費’，許多設計師都會阻撓消費者購買這一品牌。”某燈飾城的商戶透露，“很多設計師進入我們店里，都會談到回扣的問題，甚至很多人冒充自己是設計師來買燈，希望獲得設計師的回扣待遇，助長這個行業(yè)不好的風氣。”

 

　　一名裝修公司負責人表示：“由于消費者大多是外行人，并不熟悉市場情況，所以還是需要設計師進行推薦，這樣則造成燈飾銷售商和設計師達成利益共同體，許多燈飾公司也將禁止設計師吃回扣這一規(guī)定寫入合同中，但在實際操作的監(jiān)管和執(zhí)行中，仍會有一定的困難。”很多設計師也只是苦笑，“對于回扣，或許只能用不同地追求進而解釋”某設計師朋友直言不諱，有人靠給業(yè)主提供舒適的居家環(huán)境獲得滿足，而有人則靠謀求最大的經(jīng)濟利益完成私欲，這是兩種不同的追求境界。

 

　　角逐競爭，推倒多米諾骨牌

 

　　對于產(chǎn)品與品牌的關(guān)系，可以類似說形和神的關(guān)系，資源的合理配置也十分重要，有人說“不把所有雞蛋放在同個籃子里”，以借此降低遭遇全軍覆沒的危險，就如設計師對美的欣賞上而一味的推薦外觀獨具優(yōu)勢的產(chǎn)品，要知道就目前市場反饋情況來看，業(yè)主對于燈飾產(chǎn)品更注重的是在使用功能而非外觀上（外觀只是加分項），而對于產(chǎn)品，只有在使用中才能更好的體現(xiàn)他的價值。

 

　　而現(xiàn)今隱性渠價值鏈的崛起，極大的刺激了國內(nèi)LED照明企業(yè)，包括勤上光電、鴻利光電、光大、極成等LED照明企業(yè)已“意識性”構(gòu)建隱性渠道商業(yè)模式，并通過隱性渠道主動獲取項目情報信息。可相對的，調(diào)集資金進行圍殲這些企業(yè)，讓其成為盤中的“饕餮大餐”。又有人說“設計師”可建立自身的渠道，眾多企業(yè)還亟需在更多的交鋒與碰撞的同時，或以兵不血刃來占領(lǐng)市場，是耶？非耶？

 

　　“惡性循環(huán)”怪圈，孰是孰非？

 

　　中國有句古話：“明修棧道，暗渡陳倉”。“陳倉”———就是隱性渠道的建立。行業(yè)中有些企業(yè)則主動調(diào)整、開展多元經(jīng)營模式，給企業(yè)發(fā)展趟出一條“血路”；有些企業(yè)則在行業(yè)洗牌中倒下，還未能見到市場轉(zhuǎn)暖的曙光；在市場蛋糕重新分配之際，行業(yè)之間資源整合步伐也在不斷加快與調(diào)整，跨界、上市、結(jié)盟等事件屢見不鮮……

 

　　“與傳統(tǒng)渠道相比，隱性渠道資源主體本身就非常分散，其中包括經(jīng)銷方、設計方、施工方、采購方等關(guān)鍵環(huán)節(jié)等都會對市場上的LED產(chǎn)品認知不足，沒有固定的營業(yè)場所，難以采用經(jīng)銷模式進而管理，銷售量不穩(wěn)定，多以項目式出現(xiàn)，不喜歡暴露給最終顧客當中的關(guān)系等特征。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

 

　　在一些設計師看來，只要是一線品牌產(chǎn)品，并且保質(zhì)保量沒問題，那么哪家認為最貴的、最有名的產(chǎn)品就是好的，也不用去挑———省事。在這種觀念的影響下，中小LED企業(yè)在開拓隱性渠道方面則會顯得更加舉步維艱。主要原因在于中小LED企業(yè)品牌知名度較弱，很難入設計師“法眼”。

 

　　“產(chǎn)品不會無緣無故存在于某個空間當中，它的存在有其合理性，而這個合理性則是設計師以人性化的空間處理、塑造，以此來滿足業(yè)主的使用性與審美需求。我們不只是提供產(chǎn)品，我們更多的是要提供技術(shù)配合與支持”家裝設計公司劉先生如實說道。而部分中小LED企業(yè)并沒有足夠資金去支持其大規(guī)模地開拓隱性渠道市場，設計師也很難了解或應用這些企業(yè)產(chǎn)品。

 

　　口碑衍生“中毒效應”

 

　　中國建筑與室內(nèi)設計師網(wǎng)曾出具過一份調(diào)查報告：97%的設計師會在設計中向業(yè)主推薦材料產(chǎn)品，有五成以上業(yè)主會選擇到設計師推薦的經(jīng)銷商處購買被推薦產(chǎn)品。這是設計師渠道吸引企業(yè)的最主要因素，因為每個設計師都在經(jīng)營著自己的業(yè)主圈子，這個圈子更多的是通過朋友介紹和口碑傳播。因此，業(yè)主相信并依賴設計師的專業(yè)及審美角度，由此便為設計師創(chuàng)造了更加獨特的選擇和話語權(quán)。

 

　　而就目前情況來看，設計師渠道主要以當?shù)亟?jīng)銷商自建式存在，企業(yè)更多的只是做產(chǎn)品研發(fā)上的支持。“對于設計師渠道，有些經(jīng)銷商以高回扣的方式取勝，通過此法取勝的經(jīng)銷商只追求短期的利益，一般不會專心代理某個品牌，經(jīng)常會更換品牌。”這其實是一個連鎖反應，不管是對于企業(yè)或設計師而言，雙方都在經(jīng)營信賴自己的圈子（口碑），一損則滿盤皆輸。

 

　　一位不想透露真實姓名地廠商坦言，在LED行業(yè)內(nèi)會出現(xiàn)一個非常不可思議但又十分無奈的現(xiàn)象：在國內(nèi)，花最高的價格可能買到最差的LED產(chǎn)品，而在國外最優(yōu)惠的價格卻往往能夠買到非常優(yōu)質(zhì)的LED照明產(chǎn)品。所以中小照明企業(yè)不妨冷靜思考走自己的特色路。在信息越來越透明的時代下，要想體現(xiàn)出產(chǎn)品的靈魂，首先要講好產(chǎn)品故事，一個真“品牌”，一定會有忠誠度高且愿意去宣傳品牌的消費者。然而，企業(yè)缺少的是“獨立性”、沒有“獨立性”就沒有“獨特性”，沒有 “獨特性”連“識別”都無法建立起來了，那么談何口碑呢？把口碑實實在在做起來，要打出自身品牌，將產(chǎn)品的質(zhì)量做大做強做細做好，才能在日趨激烈的競爭中占據(jù)一席之地。