“白銀時(shí)代”之下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路在哪里？新常態(tài)之下，經(jīng)銷商又如何成功實(shí)現(xiàn)渠道變革？……照明廠商共同出謀策劃。“白銀時(shí)代”，咱腦子要清醒，不要白忙活！

廠家支招

企業(yè)當(dāng)為商家“分憂”

國星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒

過去1-2年，不少年銷售額過億元的工廠倒閉、“跑路”，未來兩年內(nèi)，照明行業(yè)洗牌仍將加劇。當(dāng)前，那些不具有品牌經(jīng)營理念的經(jīng)銷商僅通過簡單賺取差價(jià)，容易受到低端產(chǎn)品的價(jià)格沖擊，甚至稍有閃失就會(huì)虧損。經(jīng)銷商如果具有品牌經(jīng)營理念，則面臨競爭壓力會(huì)小很多，因此，經(jīng)銷商應(yīng)該選擇與具有優(yōu)秀品牌影響力和良好市場口碑的LED大廠商合作。

鑒于當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的困境，作為企業(yè)應(yīng)從以下方面為經(jīng)銷商“分憂”：首先，企業(yè)得從自身角度出發(fā)，品牌經(jīng)營，提供高品質(zhì)產(chǎn)品；其次，推出更多具有活力和吸引力的加盟政策；最后，企業(yè)可為工程經(jīng)銷商提供工程方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目評(píng)估、現(xiàn)場施工指導(dǎo)等工程幫扶服務(wù)，此外，加大門店銷售、小區(qū)推廣等投入帶動(dòng)商家業(yè)績?cè)鲩L。

作為企業(yè)，要做好線上、線下的產(chǎn)品規(guī)劃和品牌規(guī)劃，加速品牌建設(shè)，同時(shí)積極配合經(jīng)銷商做好更多的增值服務(wù)。在渠道變革過程中，經(jīng)銷商的門店除產(chǎn)品售賣，也要成為產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)中心。當(dāng)然，這些都需要廠商雙方主動(dòng)配合，密切聯(lián)系，促進(jìn)渠道變革。

穩(wěn)中求進(jìn)內(nèi)外結(jié)合

廣州光為照明董事長周檀煜

當(dāng)前，整個(gè)照明行業(yè)的競爭已進(jìn)入白熱化階段，2015年，LED行業(yè)的競爭還將進(jìn)一步加劇，廠商都將面臨更大的競爭壓力。對(duì)經(jīng)銷商而言，他們的經(jīng)營壓力主要有：1、經(jīng)營成本不斷上漲，包括租金、人工成本等；2、價(jià)格更加透明化，經(jīng)銷商利潤被削��；3、經(jīng)銷商數(shù)量增加，市場競爭更加激烈。

2015年，光為照明創(chuàng)新發(fā)展方式，堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)，內(nèi)外結(jié)合”的方針開拓國外市場，包括巴西、東南亞等國際市場。同時(shí)，光為照明還將創(chuàng)新經(jīng)銷商代理制度，堅(jiān)持做高端品牌，提升自身研發(fā)優(yōu)勢(shì)，助力經(jīng)銷商開拓國內(nèi)市場。提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是企業(yè)的責(zé)任，企業(yè)需專注于研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供高品質(zhì)產(chǎn)品，以提升經(jīng)銷商的市場競爭力。

商家要提升服務(wù)品質(zhì)

中山金盟照明副總經(jīng)理徐楊

隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，客戶可輕松了解到產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品評(píng)價(jià)等。受此影響，實(shí)體店以往的高利潤已不復(fù)存在。

未來，經(jīng)銷商要在競爭中占據(jù)一席之地，必須進(jìn)行對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營模式進(jìn)行改變，如通過提高銷售服務(wù)質(zhì)量等方式，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。近幾年，電商之所以對(duì)線下經(jīng)營沖擊明顯，是因?yàn)殡娚探?jīng)營成本較低，而如今線上運(yùn)營成本在不斷提高，商家更需提升服務(wù)水平。

經(jīng)銷商的壓力來源于管理能力低下、運(yùn)營成本過高、服務(wù)態(tài)度差等方面，這些壓力造成產(chǎn)品總體銷量下滑。我認(rèn)為，經(jīng)銷商可從以下方面入手，尋求出路：1、區(qū)域化“O2O”運(yùn)營；2、學(xué)習(xí)管理知識(shí)，降低管理成本；3、提高服務(wù)水平。作為企業(yè)，它們應(yīng)該著眼于未來，幫助經(jīng)銷商開拓市場，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化“O2O”模式運(yùn)營，同時(shí)加強(qiáng)品牌宣傳等。

有限資源得用對(duì)地方

上海綠源集團(tuán)常務(wù)副總裁羅權(quán)興

對(duì)于經(jīng)銷商來說，當(dāng)下的LED照明行業(yè)的確迎來了競爭激烈的“白銀時(shí)代”。目前，經(jīng)銷商面臨著來自多方面的壓力。首先是技術(shù)同質(zhì)化導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化；再者，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣影響，特別是房地產(chǎn)市場的低迷導(dǎo)致了照明產(chǎn)品特別是家居照明產(chǎn)品的需求縮減；加之互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，電商渠道對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道造成的利潤分流，更讓商家日子難過。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，要擺脫現(xiàn)階段的困境，選對(duì)品牌非常重要。未來，照明行業(yè)將進(jìn)一步整并，只有有品牌積淀、有渠道基礎(chǔ)的企業(yè)，方能經(jīng)受住時(shí)代的考驗(yàn)。對(duì)經(jīng)銷商而言，選擇實(shí)力雄厚的品牌企業(yè)合作，可以充分利用廠家資源優(yōu)勢(shì)，更利于深耕渠道，形成強(qiáng)大的供應(yīng)鏈條，以保證廠商共同持續(xù)發(fā)展。

渠道變革的關(guān)鍵是思維的變革。LED時(shí)代，唯一不變的就是變化。作為企業(yè)，應(yīng)該敢于擁抱時(shí)代，洞悉一切變化；同時(shí)回歸理性，精耕細(xì)作，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，以求穩(wěn)的心態(tài)謀發(fā)展。真正做品牌的企業(yè)，不在于“砸錢”，而在于將有限的資源用對(duì)地方。這樣的企業(yè)，才是經(jīng)銷商最貼心的合作伙伴。

整合發(fā)展是關(guān)鍵

昭信LED室內(nèi)照明事業(yè)部總經(jīng)理張林森

從目前來看，隨著上游企業(yè)的不斷發(fā)展和市場的惡性競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化和惡性價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓經(jīng)銷商越來越疲憊。同時(shí)，上游企業(yè)的不斷洗牌，也讓商家在選擇時(shí)陷入茫然。

面對(duì)照明行業(yè)激烈競爭的大環(huán)境，經(jīng)銷商面臨的壓力也越來越大。首先，上游企業(yè)的自身壓力不斷加大，行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴(yán)重；其次，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，傳統(tǒng)經(jīng)營模式已難以達(dá)到利潤平衡，經(jīng)銷商的流量與利潤失衡；最后，商家在現(xiàn)有經(jīng)營環(huán)境下，其運(yùn)營、配送、勞工成本增加而帶來的壓力接踵而來。

面對(duì)重重壓力，經(jīng)銷商積極改變經(jīng)營模式是重點(diǎn)，怎樣尋找與互聯(lián)網(wǎng)融合的經(jīng)銷模式也是難點(diǎn)之一。經(jīng)銷商在以后的發(fā)展中，應(yīng)積極結(jié)合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)與線下活動(dòng)對(duì)接，同時(shí)改變經(jīng)營模式，更加注重體驗(yàn)式服務(wù)；其次，改變利潤獲取方式，不再單純地注重產(chǎn)品價(jià)格利潤，應(yīng)更加側(cè)重服務(wù)利潤。

鑒于當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的困境，不僅僅需要經(jīng)銷商做出改變，作為企業(yè)，更應(yīng)積極尋求應(yīng)變之策。首先，企業(yè)要搭建更好的運(yùn)營平臺(tái)，整合各方資源，輸出更適合市場需要的產(chǎn)品及營銷模式；其次，真正做到廠商一體化，共同發(fā)展。

為助力經(jīng)銷商擺脫困境，企業(yè)可從以下方面入手：一方面，企業(yè)為經(jīng)銷商提供適合市場的產(chǎn)品，輸出切實(shí)可行的贏利模式；另一方面，結(jié)合自身資源與經(jīng)銷商資源進(jìn)行整合，在渠道變革中尋求利潤增長點(diǎn)，助力經(jīng)銷商在新常態(tài)下進(jìn)行全新的定位，以期更好地發(fā)展。

渠道為王剩者為王

深圳日鋒電子副總經(jīng)理林良都

我認(rèn)為，當(dāng)前LED行業(yè)的廠商經(jīng)營已由“黃金時(shí)代”進(jìn)入“白銀時(shí)代”，因?yàn)長ED行業(yè)門檻較低，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、魚龍混雜，暴利、不透明的時(shí)代已結(jié)束。

在渠道為王的年代，誰擁有渠道，誰就占領(lǐng)市場。在當(dāng)前，經(jīng)銷商面臨的壓力不僅在于傳統(tǒng)渠道之爭，更要承受電商帶來的壓力，因?yàn)殡娚虒?duì)經(jīng)銷商的沖擊明顯。

經(jīng)銷商在經(jīng)營當(dāng)中，他們主要面臨的難點(diǎn)是：透明化競爭產(chǎn)生利潤與費(fèi)用不成正比。我認(rèn)為，經(jīng)銷商要想有較好的出路，他們應(yīng)提高總體效率，以精準(zhǔn)眼光選擇合作企業(yè)。當(dāng)下，選擇比努力更重要，經(jīng)銷商要懂得整合行業(yè)資源、節(jié)源開流，選擇好匹配的合作企業(yè)。

我認(rèn)為，企業(yè)要從“開發(fā)新品”、“規(guī)格價(jià)格”、“渠道建設(shè)”等方面，幫助經(jīng)銷商做好營銷工作的引導(dǎo)。“新常態(tài)”下的渠道變革能否助力經(jīng)銷商擺脫困境，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手：1、規(guī)范原有渠道，并開辟新渠道，以促進(jìn)、擴(kuò)大品牌影響力；2、進(jìn)一步完善價(jià)格與銷售體系；3、促進(jìn)原始營銷模式與現(xiàn)代營銷模式并進(jìn)。

商建家言

扶持優(yōu)秀品牌成長

臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌

目前，照明燈飾行業(yè)發(fā)展競爭日趨激烈，對(duì)于經(jīng)營成本和利潤空間的變化，我認(rèn)為，進(jìn)入LED照明時(shí)代以來，LED的快速變化使經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大，經(jīng)銷商需要保持“快進(jìn)快出”的LED產(chǎn)品進(jìn)出貨速度，才能保證其有限的利潤點(diǎn)。

產(chǎn)品價(jià)格的大幅下浮，使經(jīng)銷商特別是物流商對(duì)庫存?zhèn)湄洰a(chǎn)生巨大的壓力，利潤空間也越來越少。然而，人工平均工資卻在不斷上漲，大約每年漲幅為10%，門店租金等費(fèi)用也在不斷上漲，進(jìn)而使得整體利潤率不斷降低。

為了應(yīng)對(duì)經(jīng)營成本的不斷上漲，我們?cè)谶x擇優(yōu)秀品牌的基礎(chǔ)上，加大對(duì)有發(fā)展?jié)摿ζ放频闹С至Χ�，有重點(diǎn)地進(jìn)行扶持。另外，我們還將加大在零售和工程渠道的投入力度，做到多渠道發(fā)展。

2015年，我們還將加大對(duì)重點(diǎn)品牌的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的投入，如史福特照明、正泰電工，以進(jìn)一步完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和單店的銷售額；在工程方面，加大對(duì)各地資源的整合力度。今年，史福特照明在“e燈快線”方面加大線上和線下投入，我們將把握住機(jī)會(huì)，配合廠家在山東取得更大的突破。

廠商協(xié)力放眼未來

佛山照明河南運(yùn)營中心、河南星辰照明總經(jīng)理邢占理

目前，鄭州市共有專業(yè)燈具商戶2000余家，比三年前增加了40%以上，鄭州照明行業(yè)的競爭日益激烈。由于燈具行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，不少區(qū)域經(jīng)理和店面營業(yè)員完成一定的原始積累后開始自己創(chuàng)業(yè)，這是鄭州照明行業(yè)商戶數(shù)增加的主要來源，除此之外，也有部分其它行業(yè)的經(jīng)營者進(jìn)入。雖然燈具行業(yè)進(jìn)入的門檻較低，但是要經(jīng)營好并不是一件容易的事�，F(xiàn)在的行業(yè)相比三年前，已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。

面對(duì)目前的行業(yè)現(xiàn)狀，河南星辰照明不斷深化渠道建設(shè)，重點(diǎn)向河南廣大的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場輻射，以達(dá)到提升銷量的目的。2015年上半年，佛山照明計(jì)劃在河南召開近20場經(jīng)銷商會(huì)議，以協(xié)助廣大二、三級(jí)市場的商家開拓市場，同時(shí)加大專賣店建設(shè)力度，進(jìn)一步提升佛山照明的品牌形象。

在競爭激烈的“白銀時(shí)代”，照明商家應(yīng)該與廠家同心協(xié)力，在品牌打造、渠道建設(shè)、產(chǎn)品促銷等環(huán)節(jié)達(dá)成全面共識(shí)，既立足當(dāng)下，又放眼未來，才能在競爭中立于不敗之地。

以信譽(yù)和質(zhì)量贏市場

佛山千燈店總經(jīng)理梁國堅(jiān)

經(jīng)營成本不斷上漲，商家面臨的壓力加大，但我們始終堅(jiān)持以質(zhì)量和信譽(yù)占有市場，贏取消費(fèi)者的信任和支持。當(dāng)前，不少經(jīng)銷商不顧商業(yè)道德，只追求“量”和“利”，而忽略了產(chǎn)品的質(zhì)量，這是一種不負(fù)責(zé)任的行為，當(dāng)然也無法長期獲得市場的認(rèn)可。商家不能因?yàn)橄�費(fèi)者的非理性而銷售問題產(chǎn)品，而要敢于擔(dān)當(dāng)質(zhì)量，提供更加完善和人性化的售后服務(wù)，如售后兩周內(nèi)可退可換、主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行質(zhì)量回訪等。

作為經(jīng)銷商，要做好自身經(jīng)營，進(jìn)行渠道變革，我為他們提出以下兩點(diǎn)意見：1、細(xì)節(jié)決定成��；2、貨真價(jià)實(shí)。我認(rèn)為，做生意就像交朋友，我們要專心做好自己的品牌，避免價(jià)格虛高，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題。在廠家合作方面，雙方應(yīng)做好以下幾方面：1、商家要對(duì)合作廠家作出評(píng)價(jià)和考核；2、商家要引導(dǎo)廠家開發(fā)出適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品質(zhì)量；3、企業(yè)要為商家提供更多支持性條件等。

創(chuàng)新模式求共贏

佛山歐思燈飾總經(jīng)理何鵬

在LED照明行業(yè)，經(jīng)銷商面臨著諸多經(jīng)營壓力，如各項(xiàng)經(jīng)營成本不斷上漲，而經(jīng)營利潤率卻在不斷下降。分析其中原因，我認(rèn)為主要有以下幾方面：1、經(jīng)銷商數(shù)目增多，競爭壓力更為激烈；2、電商平臺(tái)對(duì)實(shí)體店產(chǎn)生沖擊；3、受市場大環(huán)境影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不振；4、人工成本上升導(dǎo)致總體經(jīng)營成本上漲。

面對(duì)經(jīng)營成本上漲、利潤下滑，我認(rèn)為商家更應(yīng)通過多途徑、多渠道解決：1、立足于線下環(huán)境，更加完善線下體驗(yàn)和售后服務(wù)；2、進(jìn)行內(nèi)部業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，打造一支專業(yè)、高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升整體銷售水品；3、做好店面布局，精裝修店面，完善產(chǎn)品陳列等；4、通過熱門的微信平臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品信息和品牌推廣。當(dāng)前，商家除了通過自身努力，還可以借助合作企業(yè)更好地發(fā)展。

一方面，企業(yè)要專注做好產(chǎn)品，創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)，研發(fā)出適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，避免產(chǎn)品的同質(zhì)化發(fā)展；另一方面，企業(yè)要保證生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在行業(yè)內(nèi)樹立好品牌形象。在LED照明時(shí)代，廠商雙方更要相互借力，在發(fā)展中達(dá)到共贏。