2010年7月，深圳艾比森公司推出LED“零首付”，在行業(yè)里掀起巨大波瀾，在客戶中甚至在部分同行中引起一片叫好聲。畢竟，在LED行業(yè)，常規(guī)產(chǎn)品現(xiàn)貨供應(yīng)，那是需要怎樣的勇氣和實力。當(dāng)然，就如種子的萌芽，總會感受到外界的壓力，總有一些顯示屏企業(yè)對“零首付”提出質(zhì)疑并肆意扭曲。那么艾比森為什么實行“零首付”？“零首付”的意義是什么？艾比森為何能做到“零首付”？艾比森“零首付”又是如何操作的？為還原事情真相，我們不得不再次澄清。
艾比森為什么實行“零首付”
之所以發(fā)起“零首付”，源自于本人購物的切身體會，“定制一件物品和直接購買一件物品，給人的感受是很不一樣的”。在多年經(jīng)營公司的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶對廠家的了解畢竟有限，在這種情況下，讓客戶支付定金，提前為一個看不見摸不著的東西買單，這無疑是對客戶信心的一個巨大挑戰(zhàn)。
而在LED顯示屏行業(yè)，我們又驚訝地發(fā)現(xiàn)，我們許多可愛而又可憐的客戶——在這個時代被尊為“上帝”的人，與有些廠家簽了合同，付了定金，一個月后交貨，這聽起來看起來都天經(jīng)地義順理成章的事，到最后他們卻失望地發(fā)現(xiàn)，他們定做的產(chǎn)品和他們看到的樣品大相徑庭，甚至過了交貨期數(shù)月他們卻根本看不到貨，更有甚者人去樓空，逃之天夭……他們這才可憐地發(fā)現(xiàn)：他們被綁架了。他們被定金綁架了，他們被預(yù)付款綁架了，他們被這個行業(yè)定制化的慣例、非標(biāo)準(zhǔn)化的特點、不良商家的昧良心欺詐行為綁架了。他們所面臨的只有兩個選擇，要么束手就擒，乖乖聽話，付清另外的貨款，拿不滿意的貨走人。要么面臨被撕票的危險——不得退貨，定金沒收。
天哪，上帝，這都什么年代了，這是個怎樣的世道，這是個什么樣的行業(yè)？
面對客戶一次次這樣悲慘的被綁架的遭遇，作為一個負(fù)責(zé)任的公司，我們能做什么呢？于是在公司營銷系統(tǒng)的大會上，我們負(fù)責(zé)任地宣布：對市場需求最大的常規(guī)產(chǎn)品，為了客戶的尊嚴(yán)，我們零首付。
這正是艾比森為常規(guī)產(chǎn)品選擇“零首付”的重要原因。
零首付的意義
第一、客戶不會再被定金綁架。因為沒有定金，不滿意可以退貨。先看貨，再簽合同、付款、出貨。
第二、驗貨付款，眼見為實，心里踏實。客戶看的東西就是要買的東西，要買的東西看到了，就再沒有那么多的顧慮，也不用擔(dān)心30%的定金被扣了。
第三、規(guī)模化生產(chǎn)，品質(zhì)得以保證。艾比森實行“零首付”，產(chǎn)品是規(guī)�；�、大批量生產(chǎn)，品質(zhì)有保證。
第四、行業(yè)公司現(xiàn)狀。結(jié)合目前行業(yè)現(xiàn)狀，我們大致可以歸納出以下五種公司：
第一種“等米下鍋”的公司。在LED行業(yè)，很多公司都是如此，資金薄弱，等著客戶30%的預(yù)付款，拿著這30%的預(yù)付款去買原材料，然后過了30天或者40天或者50天才給客戶交貨。這種公司如果沒有客戶的預(yù)付款，就沒法做了。
第二種“坑蒙拐騙”的公司�？蛻舻竭@種公司考察、看產(chǎn)品，他們把客戶帶到別的公司門口，掛一個牌子說——“這就是我們公司”。還有的公司，展會上展的東西，跟實際賣的不一樣，客戶看到的跟買到的不一樣。
第三種“綁架撕票”的公司。這種公司簡直就是行業(yè)里的無賴，一旦你交了預(yù)付款，以后就任其宰割了。而且，隨著競爭日趨激烈，今年下半年到明年初，這種公司會越來越多。
第四種“中規(guī)中矩”的公司。相比以上三種公司來說，這種公司還好，在努力地做，也相對比較講誠信。但是由于成本太高，或者各種原因，也不一定能做得好。
第五種 真正負(fù)責(zé)任的公司。真正負(fù)責(zé)任的公司，做的東西讓客戶看到、拿走，出了問題還依然負(fù)責(zé)，允許退貨。
在這個行業(yè)里，我們認(rèn)為可以這么來分，而且每一種公司幾乎都可以對號入座，這就是現(xiàn)狀。我們?yōu)槭裁磳嵭?ldquo;零首付”，就是因為這么多客戶被欺騙了，這么多人被坑害了，我們不得不拿出實際行動，來為客戶創(chuàng)造最大價值。
第五、業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為LED顯示屏也有五類產(chǎn)品。
第一類“一堆廢鐵”的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品根本不能用，客戶耗資幾百萬買塊顯示屏，剛裝上就壞得不行了，沒有用。而對一些LED公司來說，生產(chǎn)這種產(chǎn)品，幾乎就是常態(tài)。
第二類“污染環(huán)境”的產(chǎn)品。華強(qiáng)北十字路口有個屏，在做某化妝品的廣告，請了個很漂亮的明星代言。結(jié)果那屏出問題了，導(dǎo)致明星臉上很大一塊黑斑，整張屏黑一塊白一塊。這種屏不僅不能營造一種光文化、點綴環(huán)境，反而污染了環(huán)境。
第三類“勉強(qiáng)能用”的產(chǎn)品。這種屏勉強(qiáng)能用，但經(jīng)常維修，生命周期不敢保證。
第四類“價格昂貴”的產(chǎn)品。這種屏買Cree、日亞的燈做的，確實很貴。一平米三四萬，這對一個真正懂得投資回報的客戶來說，也不是一個好產(chǎn)品，因為成本不好收回來。
第五類就是最適合用的產(chǎn)品。這種屏物美價廉又能充分滿足需要。
第六、艾比森實行“零首付”的意義，還在于讓“零首付”變成行業(yè)的游戲規(guī)則。我們深信，當(dāng)“零首付”變成行業(yè)的游戲規(guī)則的時候，受益的一定是客戶。如此，就讓那些騙子公司見鬼去；讓那些等米下鍋的個體戶，經(jīng)受一次考驗；讓客戶對LED更有信心！
同時，我們也不妨問問那些靠收取客戶預(yù)付款“等米下鍋”的公司：
客戶不付預(yù)付款，你敢做嗎？
你有錢采購原材料嗎？
你敢退貨嗎？
你能7天交貨嗎？
你有現(xiàn)貨嗎？
對你采購的產(chǎn)品或材料，你有信心嗎？
一旦客戶不滿意，要退貨，你做好了庫存積壓的準(zhǔn)備嗎？
你們不敢，艾比森敢！
——都是LED廠家，艾比森都可以不要預(yù)付款，你憑什么要？
艾比森為什么能做到零首付？
首先，與很多LED企業(yè)不同的是，艾比森公司除了自主生產(chǎn)LED顯示屏，還自主研制LED顯示屏的核心部件——LED燈。
前些年一直被日本日亞等國際巨頭壟斷，品質(zhì)上乘但價格昂貴，幾乎占據(jù)了顯示屏百分之七八十的成本，加上供貨期長，廠家要求先付全款再發(fā)貨等苛刻條款，使得中國的企業(yè)要想產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)真有點天方夜譚的感覺。一方面我們因日本人對自己產(chǎn)品品質(zhì)的高度自信和這種強(qiáng)硬的商業(yè)態(tài)度惋惜和遺憾，一方面我們又自愧弗如，無可奈何！我們驚嘆日本人的聰明智慧，同時又因為日本人不理解中國人的消費習(xí)慣而日復(fù)一日地抱怨和不滿，甚至產(chǎn)生嫉妒和仇視的惡意，這種不能理解就像我們?nèi)ブ袊宛^吃飯是先吃飯后買單，而在日本要先買單再吃飯一樣！但切記，這是中國，一方面，我們因此也生出些許的不滿甚至憤怒，這某種意義上源于我們的民族自尊心，源于別人對我們文化傳統(tǒng)和商業(yè)習(xí)慣的不尊重，正所謂客隨主便，入鄉(xiāng)隨俗；一方面我們又無可奈何，呼吁一個強(qiáng)大的民族品牌的出現(xiàn)，以引入必要的競爭，叫日本人不要壟斷，從而也不要這么牛！
也正是在這樣的大環(huán)境下，2007年，艾比森人咬緊牙關(guān)，勒緊腰帶投入了所有的積蓄，孤注一擲，引入了一個國際領(lǐng)先的技術(shù)團(tuán)隊，進(jìn)口了行業(yè)最先進(jìn)的設(shè)備，按行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，采用亞太地區(qū)最好的原材料……事實證明，艾比森成功了，艾比森研制出了具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的led燈，并且迅速地規(guī)�；a(chǎn)，很快又進(jìn)行了二期投資，把產(chǎn)能硬是提升到了50kk一個月。這個量在當(dāng)時的中國這個行業(yè)已不是一個小數(shù)。更重要的是，艾比森并沒有對外銷售燈，而是把燈定位成終端產(chǎn)品——顯示屏的支持業(yè)務(wù)去發(fā)展，為今天的顯示屏規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)埋下了一個伏筆。事實證明，這一次，艾比森又做對了。現(xiàn)在，每個月50kk的產(chǎn)能照樣不能滿足顯示屏規(guī)�；a(chǎn)的需要，艾比森還不得不繼續(xù)從Cree、日亞等國際知名企業(yè)采購材料。
眾所周知，這個行業(yè)發(fā)展到今天，生產(chǎn)顯示屏似乎已是一個粗活了，有點像炒土豆絲，看起來好像誰都可以干，幾個土豆，油鹽醬醋，燒烤抖拌，一道菜也就成了。然而，問題是，不同的土豆，不同的油鹽醬醋，尤其是不同的廚師，結(jié)果卻大相徑庭。星級酒店的大廚師和不太下廚的紳士所炒的味道截然不同，就更不要說那些從不下廚的廟堂紳士。仔細(xì)想想，真正地把顯示屏做好絕非易事，一般來說，我們評判一個顯示屏的好壞無外乎三個標(biāo)準(zhǔn)，白平衡，穩(wěn)定性，衰減率。就白平衡而言，首先燈的波長亮度要盡量在最小的范圍內(nèi)，國內(nèi)百分之八九十的公司，因為他們不是自己規(guī)�；a(chǎn)燈的，所以對燈的一致性就很難控制，多數(shù)的波長范圍在5nm,亮度在1：1.4以上，而艾比森，因為我們自己每個月有50kk的量做保證，我們把波長控制在2.5納米之內(nèi)，亮度控制在1:1.2之間，這就從根本上給做好白平衡提供了一個保證 ，再加上我們對整個顯示屏制程過程的嚴(yán)格控制，尤其是花巨資所開的大量模具，都從源頭上保證了我們屏的白平衡優(yōu)于同行許多公司很多倍。再加上我們嚴(yán)格的工藝控制和生產(chǎn)流程控制，力爭在每一個細(xì)節(jié)上都嚴(yán)格要求，事實證明我們的顯示屏無論是衰減還是穩(wěn)定性都有所保證，這也為艾比森的規(guī)模化生產(chǎn)奠定了良好的信心基礎(chǔ)。
更值得一提的是，2011年11月，艾比森開啟LED顯示屏“萬級高亮”新時代，在技術(shù)上至少要領(lǐng)先業(yè)內(nèi)6個月的時間。我們的346綠燈亮度可達(dá)3200—3800mcd以上，A1688整屏亮度可達(dá)16000nit，為了不至于浪費，我們把電流調(diào)到了很低的14毫安，但整屏亮度還在12000 nit。而刷新率我們也大大提高，普通屏也可達(dá)到3000HZ以上。
第二、我們有穩(wěn)定的銷售量。
目前艾比森的產(chǎn)品暢銷全球114個國家，眾多的客戶，保證了艾比森穩(wěn)定的銷售量與良好的庫存控制。據(jù)聞，業(yè)內(nèi)某公司上個季度庫存為5000多萬，這個季度突然就變成1.5億了。這就難免讓人好奇：這多出來的一個億究竟是什么？整個行業(yè)里面，LED廠家的庫存大幅上升，已經(jīng)成為了普遍現(xiàn)象。而我們一直追求“零庫存”，我們的庫存現(xiàn)在是6000多萬，其中5000多萬是定單，剩下也就1000萬的現(xiàn)貨，事實證明艾比森公司在周轉(zhuǎn)方面非�？�，行業(yè)第一。
第三、品質(zhì)可靠是規(guī)�；a(chǎn)的前提。
事實證明，凡是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)的產(chǎn)品，品質(zhì)都有保證，而定制的東西，往往都有問題。再則，我們反過來思考，如果產(chǎn)品的品質(zhì)不好，那還真不敢規(guī)�；a(chǎn)。前段時間某篇文章說艾比森的LED顯示屏在江蘇遭遇全部退貨了。我們負(fù)責(zé)任地講：第一、此事純屬子虛烏有；第二、如果客戶真不滿意，艾比森就給你退。所以，即使有退貨的事情發(fā)生，那也證明艾比森的實力，退得起；艾比森接受退貨，證明艾比森真正做到了對客戶負(fù)責(zé)任。
第四、我們有完整的產(chǎn)品生產(chǎn)鏈。
艾比森能夠自己封燈，這是核心技術(shù)，沒封燈技術(shù)就沒法實現(xiàn)規(guī)�；a(chǎn)。試想，如果你去買日亞的燈，你做“零首付”，做大量的庫存，可以嗎？不可以的！你買來芯片，找家封裝廠幫你代工封一些做嗎？也不可以的，因為這樣你會剩下大量的尾貨，這次做的和下次做的不一樣。因為你的原材料沒法控制，也沒法保證其一致性。而艾比森能夠自己封燈，所以可以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；a(chǎn)。最近艾比森又投資了上千萬的生產(chǎn)設(shè)備，為進(jìn)一步規(guī)�；a(chǎn)做保證。
凡是來過艾比森的朋友都知道，我們自己規(guī)�；a(chǎn)LED屏的核心部件LED燈，然后迅速按要求自動分光分色，隨即標(biāo)準(zhǔn)化編帶，然后直接上全球最先進(jìn)的自動插件設(shè)備，再進(jìn)行SMD器件焊接，再檢測老化灌膠。整個這一標(biāo)準(zhǔn)化的動作，許多廠家需要眾多工廠分工協(xié)作，計劃訂制，四十多天才能完成，而艾比森卻是在一棟大廈里，差不多三天就完成了。許多行業(yè)巨頭的老板慕名參觀，都為艾比森的這種高效率驚嘆不已。
第五、我們有雄厚的資金。
十年經(jīng)營，使得艾比森擁有非常充足的現(xiàn)金流；農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、廣發(fā)銀行給予艾比森2.5億元的授信額度，再加上基金投入，都使艾比森得以標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，從而彰顯規(guī)模優(yōu)勢。
第六、我們有這個行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商的大力支持。
經(jīng)過十年的厚積薄發(fā)，艾比森在這個行業(yè)的供應(yīng)商心目中，積累了良好的信譽(yù)，正如我們常常掛在嘴邊的，信譽(yù)是一種資本，而且是金不換的資本。各大供應(yīng)商都爭先恐后的供貨，幾乎是傾盡全力提供最好的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最有競爭力的價格，從而也保證了艾比森規(guī)�；a(chǎn)所帶來的巨大的成本優(yōu)勢。
“零首付”的操作規(guī)范：
第一、 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（A1688、A1088）可以不付預(yù)付款。
第二、 工廠驗貨付款。對于信譽(yù)積累不好的、暫時不能使我們信賴的客戶，我們可以不要30%的預(yù)付款，但是出貨要付全款；對于信譽(yù)積累比較好、我們比較信賴、規(guī)模比較大有實力的客戶，出貨可以先付95%的款；對于長期合作伙伴，或者政府項目，出貨可以先付85%的款；對于政府招標(biāo)項目，出貨可以先付30%的款，等等。根據(jù)具體情況而定。
第三、 約定的出貨時間必須付款。我們堅持契約精神，約定的出貨時間必須付款。如果到了合同約定的出貨時間，客戶又確實因為現(xiàn)場沒有安排好，或者沒有審批好等原因，要延遲出貨，艾比森可以先幫客戶保管產(chǎn)品，但款項要按合同付清。
第四、 目前只對標(biāo)準(zhǔn)化、常規(guī)化的產(chǎn)品（A1688、A1088）實行零首付，定做的產(chǎn)品不實行零首付。
綜合以上，事實就是如此。面對客戶的困惑和艾比森所能帶給客戶的實惠，我們不禁要問，憑什么要讓客戶先買單？我們十分清楚行業(yè)內(nèi)的許多公司還在遵循一個“等米下鍋，兩頭融資，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，綁架上帝”的游戲，這也是這個行業(yè)這幾年發(fā)展的一個規(guī)律和潛規(guī)則，而同時又成了這個行業(yè)騙子充斥卻還能走到今天的一個奇怪現(xiàn)象。作為負(fù)責(zé)任的行業(yè)領(lǐng)跑者，我們認(rèn)為艾比森有義務(wù)也有能力改變這一現(xiàn)象，承擔(dān)起產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的社會責(zé)任。
為了客戶的尊嚴(yán)，把零首付進(jìn)行到底！
丁彥輝
