一、大功率LED燈具市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
新視野光電致力于大功率LED燈具的研發(fā)和應(yīng)用，遠(yuǎn)景在實(shí)現(xiàn)大功率LED燈具的通用化照明，公司研發(fā)技術(shù)先進(jìn)，比如多路恒流電源的設(shè)計(jì)，技術(shù)超前，代表著領(lǐng)域技術(shù)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。遺憾的是我公司在LED行業(yè)里缺乏成熟的銷售渠道和營(yíng)銷方法，而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)LED照明的競(jìng)爭(zhēng)。
對(duì)于渠道招商來(lái)講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，我公司必須與上游芯片廠家聯(lián)手做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過(guò)裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營(yíng)銷不同的是，LED照明營(yíng)銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營(yíng)銷必然作為核心的營(yíng)銷理念影響著LED照明行業(yè)。但是，關(guān)系營(yíng)銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營(yíng)銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國(guó)式營(yíng)銷的原點(diǎn)：渠道為王。
我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。目前在LED照明一塊，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競(jìng)爭(zhēng)類型市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長(zhǎng)，對(duì)各種營(yíng)銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營(yíng)銷方法進(jìn)行執(zhí)行。
同時(shí)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來(lái)講，可以考慮將商業(yè)照明作為未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，建立商業(yè)照明營(yíng)銷渠道可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。
2、國(guó)內(nèi)大功率LED照明企業(yè)的機(jī)會(huì)
（1）國(guó)內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場(chǎng)領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。
（2）國(guó)家政策的大力扶持，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等在行業(yè)內(nèi)有了更大的操作空間。
（3）攜技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售。
（4）大功率LED照明市場(chǎng)巨大，前景廣闊，具備綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷意識(shí)及方法，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
（5）規(guī)�；膶I(yè)制造優(yōu)勢(shì)，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營(yíng)銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場(chǎng)一線執(zhí)行力。
（6）行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營(yíng)銷管理觀念，敢于迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，而不是被動(dòng)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3、國(guó)內(nèi)大功率LED照明企業(yè)的威脅
（1）行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻比較低，近年來(lái)每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出
（2）優(yōu)勢(shì)渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭(zhēng)奪激烈。
（3）資本、技術(shù)、渠道三種資源的競(jìng)爭(zhēng)及配置變化更加復(fù)雜。
（4）行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場(chǎng)資源，那么就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封殺在萌芽階段。
（5）能否將營(yíng)銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來(lái)是成敗的關(guān)鍵。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析
大功率LED燈具憑借其節(jié)能、省電、壽命長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)，在國(guó)家政策的支持下，引發(fā)了很大的市場(chǎng)機(jī)遇，除了路燈照明外，大功率LED廣泛應(yīng)用于室外照明，例如企業(yè)廠區(qū)、體育場(chǎng)、球場(chǎng)、工廠車(chē)間等目標(biāo)客戶群較大。根據(jù)公司實(shí)際情況以及產(chǎn)品的適用性確定現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對(duì)有生產(chǎn)廠房的企業(yè)，有照明場(chǎng)地需要的單位和礦山開(kāi)采類企業(yè)。
1、民營(yíng)企業(yè)
民營(yíng)企業(yè)對(duì)節(jié)能減排的重視程度已經(jīng)提高，對(duì)于節(jié)省企業(yè)的生產(chǎn)成本的積極性很高，針對(duì)這種情況，我們可以針對(duì)不同的企業(yè)工作環(huán)境來(lái)進(jìn)行燈光改造方案，從而達(dá)到節(jié)省電費(fèi)的目的。目前主要可行的企業(yè)為生產(chǎn)型的民營(yíng)企業(yè)，這種企業(yè)普遍存在大型廠房式生產(chǎn)車(chē)間，對(duì)照明改造的意向比較大，這種企業(yè)可以作為工作的目標(biāo)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
2、銀行系統(tǒng)
通過(guò)銀行系統(tǒng)的廣泛關(guān)系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過(guò)資料篩選，獲得目前對(duì)照明改造可行性比較大的企業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。
3、教育系統(tǒng)
學(xué)校球場(chǎng)照明，校園路燈照明，體育場(chǎng)館照明等，也是非常有潛力的市場(chǎng)，目前可針對(duì)新建校園、校區(qū)的實(shí)際用燈需求，原有校區(qū)的用燈改造為突破口，努力進(jìn)入教育領(lǐng)域市場(chǎng)。針對(duì)教育系統(tǒng)的特性，可逐個(gè)針對(duì)單個(gè)學(xué)校進(jìn)行突破，也可通過(guò)學(xué)校上級(jí)主管單位教育局進(jìn)行突破。
4、畜牧局系統(tǒng)
目前畜牧系統(tǒng)旗下的肉類、肉制品類的生產(chǎn)型企業(yè)也是非常大的市場(chǎng)，針對(duì)這種企業(yè)的不同需求，做好新建節(jié)能方案、改造節(jié)能方案，同時(shí)給企業(yè)做出成本效益分析，促使達(dá)成節(jié)能改造合作。
5、工礦類開(kāi)采系統(tǒng)
針對(duì)礦山開(kāi)采、煤礦等企業(yè)的特性，我們可以大力推廣路燈、隧道燈等產(chǎn)品，目前煤礦等企業(yè)的用燈改造的市場(chǎng)也很可觀，針對(duì)企業(yè)對(duì)燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業(yè)達(dá)成節(jié)能的目的。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
新視野光電致力于大功率LED燈具的研發(fā)和應(yīng)用，遠(yuǎn)景在實(shí)現(xiàn)大功率LED燈具的通用化照明，公司研發(fā)技術(shù)先進(jìn)，比如多路恒流電源的設(shè)計(jì)，技術(shù)超前，代表著領(lǐng)域技術(shù)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。遺憾的是我公司在LED行業(yè)里缺乏成熟的銷售渠道和營(yíng)銷方法，而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)LED照明的競(jìng)爭(zhēng)。
對(duì)于渠道招商來(lái)講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，我公司必須與上游芯片廠家聯(lián)手做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過(guò)裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營(yíng)銷不同的是，LED照明營(yíng)銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營(yíng)銷必然作為核心的營(yíng)銷理念影響著LED照明行業(yè)。但是，關(guān)系營(yíng)銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營(yíng)銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國(guó)式營(yíng)銷的原點(diǎn)：渠道為王。
我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。目前在LED照明一塊，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競(jìng)爭(zhēng)類型市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長(zhǎng)，對(duì)各種營(yíng)銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營(yíng)銷方法進(jìn)行執(zhí)行。
同時(shí)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來(lái)講，可以考慮將商業(yè)照明作為未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，建立商業(yè)照明營(yíng)銷渠道可以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。
（1）國(guó)內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場(chǎng)領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。
（2）國(guó)家政策的大力扶持，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等在行業(yè)內(nèi)有了更大的操作空間。
（3）攜技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售。
（4）大功率LED照明市場(chǎng)巨大，前景廣闊，具備綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷意識(shí)及方法，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
（5）規(guī)�；膶I(yè)制造優(yōu)勢(shì)，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營(yíng)銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場(chǎng)一線執(zhí)行力。
（6）行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營(yíng)銷管理觀念，敢于迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，而不是被動(dòng)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3、國(guó)內(nèi)大功率LED照明企業(yè)的威脅
（1）行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻比較低，近年來(lái)每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出
（2）優(yōu)勢(shì)渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭(zhēng)奪激烈。
（3）資本、技術(shù)、渠道三種資源的競(jìng)爭(zhēng)及配置變化更加復(fù)雜。
（4）行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場(chǎng)資源，那么就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封殺在萌芽階段。
（5）能否將營(yíng)銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來(lái)是成敗的關(guān)鍵。
二、目標(biāo)市場(chǎng)分析
大功率LED燈具憑借其節(jié)能、省電、壽命長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)，在國(guó)家政策的支持下，引發(fā)了很大的市場(chǎng)機(jī)遇，除了路燈照明外，大功率LED廣泛應(yīng)用于室外照明，例如企業(yè)廠區(qū)、體育場(chǎng)、球場(chǎng)、工廠車(chē)間等目標(biāo)客戶群較大。根據(jù)公司實(shí)際情況以及產(chǎn)品的適用性確定現(xiàn)階段的目標(biāo)市場(chǎng)。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對(duì)有生產(chǎn)廠房的企業(yè)，有照明場(chǎng)地需要的單位和礦山開(kāi)采類企業(yè)。
1、民營(yíng)企業(yè)
民營(yíng)企業(yè)對(duì)節(jié)能減排的重視程度已經(jīng)提高，對(duì)于節(jié)省企業(yè)的生產(chǎn)成本的積極性很高，針對(duì)這種情況，我們可以針對(duì)不同的企業(yè)工作環(huán)境來(lái)進(jìn)行燈光改造方案，從而達(dá)到節(jié)省電費(fèi)的目的。目前主要可行的企業(yè)為生產(chǎn)型的民營(yíng)企業(yè)，這種企業(yè)普遍存在大型廠房式生產(chǎn)車(chē)間，對(duì)照明改造的意向比較大，這種企業(yè)可以作為工作的目標(biāo)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。
2、銀行系統(tǒng)
通過(guò)銀行系統(tǒng)的廣泛關(guān)系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過(guò)資料篩選，獲得目前對(duì)照明改造可行性比較大的企業(yè)，進(jìn)行重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。
3、教育系統(tǒng)
學(xué)校球場(chǎng)照明，校園路燈照明，體育場(chǎng)館照明等，也是非常有潛力的市場(chǎng)，目前可針對(duì)新建校園、校區(qū)的實(shí)際用燈需求，原有校區(qū)的用燈改造為突破口，努力進(jìn)入教育領(lǐng)域市場(chǎng)。針對(duì)教育系統(tǒng)的特性，可逐個(gè)針對(duì)單個(gè)學(xué)校進(jìn)行突破，也可通過(guò)學(xué)校上級(jí)主管單位教育局進(jìn)行突破。
4、畜牧局系統(tǒng)
目前畜牧系統(tǒng)旗下的肉類、肉制品類的生產(chǎn)型企業(yè)也是非常大的市場(chǎng)，針對(duì)這種企業(yè)的不同需求，做好新建節(jié)能方案、改造節(jié)能方案，同時(shí)給企業(yè)做出成本效益分析，促使達(dá)成節(jié)能改造合作。
5、工礦類開(kāi)采系統(tǒng)
針對(duì)礦山開(kāi)采、煤礦等企業(yè)的特性，我們可以大力推廣路燈、隧道燈等產(chǎn)品，目前煤礦等企業(yè)的用燈改造的市場(chǎng)也很可觀，針對(duì)企業(yè)對(duì)燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業(yè)達(dá)成節(jié)能的目的。
